Bir paylaşım çok izlendiğinde insanın keyfi yerine geliyor. Az izlendiğinde de bütün işi yanlış yapmış gibi hissediyor. İki duygu da çoğu zaman gereksiz.
Çünkü görüntülenme, dükkânın önünden kaç kişinin geçtiğini söyler. İçeri kaç kişinin girdiğini söylemez.
Küçük işletme için raporun bir sayfa olması yeter. Hatta düzgün tutulmuş bir defter, okunmayan yirmi sayfalık sunumdan daha değerlidir.
Önce hedefi tek cümleye indir
“Sosyal medyada büyümek” hedef değil. Şunlardan biri hedef:
- Daha çok randevu almak
- Mağazaya daha çok insan getirmek
- WhatsApp’tan teklif istemek
- İnternetten sipariş almak
- Eski müşteriyi yeniden çağırmak
Hangisini seçtiysen bakacağın ana rakam da odur. Randevu isteyen kuaförle internetten ürün satan mağazanın aynı raporu kullanması anlamsız.
Her işletmenin takip edeceği dört sayı
1. Gelen gerçek talep
Telefon, WhatsApp, Instagram mesajı, form veya yol tarifi. “Fiyat nedir?” diye yazan kişi de taleptir; satın alanla karıştırma.
2. Müşteriye dönüşen talep
Yirmi kişi yazdı, beşi randevuya geldi. Dönüşümün beş. Bu sayı düşükse her zaman reklam kötü değildir; cevap hızı veya fiyat anlatımı sorunlu olabilir.
3. Harcanan para
Reklam bütçesi, içerik için dışarı ödediğin para ve kullandığın araçların ücreti. Kendi emeğinin saatini de en azından not et.
4. Gelen ciro veya yaklaşık kazanç
Her müşterinin tam kârını hesaplamak zor olabilir. İlk aşamada satış tutarını yaz. Hiç yazmamaktan iyidir.
Tek hesap: müşteri başına maliyet
O ay sosyal medya ve reklama 3.000 TL harcadın. Oradan geldiğini bildiğin 15 yeni müşteri oldu.
3.000 ÷ 15 = müşteri başına 200 TL
Bir müşteriden ortalama ne kazandığını biliyorsan karar verebilirsin. Ortalama kazanç 600 TL ise 200 TL mantıklı olabilir. Kazanç 120 TL ise o reklam aynı haliyle sürdürülemez.
Bu hesabı takipçi sayısı vermez.
“Müşteri nereden geldi” sorusunu çöz
En zor kısım budur. Mükemmel sistem kurmaya çalışma. Kasada veya ilk konuşmada sor:
Bizi nereden buldunuz?
Cevabı üç seçenekten biri olarak kaydet: Instagram, Google, tavsiye. Personelin uzun form doldurmasına gerek yok. Tezgâhın yanında bir kâğıda çetele bile olur.
İnternetten satış yapıyorsan bağlantıları ayrı kullan. Instagram bio bağlantısı ile reklam bağlantısı aynı olmasın. Böylece hangi kapıdan geldiği görünür.
Beğeni tamamen gereksiz mi?
Hayır. Ama karar sırası yanlış.
Bir içerik çok kaydediliyor veya paylaşılıyorsa insanların işine yarıyordur; benzerini üret. Çok yorum alıyorsa konu konuşuluyordur; cevap ver. Bunlar içerik kararında işe yarar.
Fakat ay sonunda “bu iş para kazandırdı mı” sorusuna beğeniyle cevap verme. Beğeni içerik ölçüsüdür, satış ölçüsü değil.
Haftalık bak, aylık karar ver
Her sabah rakamlara bakmak insanı gereksiz oynatır. Pazartesi kötü giden reklam çarşamba toparlayabilir. Bir gönderi üç gün sonra yayılabilir.
Haftada bir kez 15 dakika kontrol et. Ay sonunda şu dört satırı yan yana koy:
| Bu ay | Sayı |
|---|---|
| Gelen talep | |
| Yeni müşteri | |
| Harcama | |
| Sosyal medyadan gelen satış |
Altına tek cümle yaz: “En çok müşteri Google’dan geldi” veya “Instagram mesajı çok, randevu az.” Gelecek ayın işi o cümleden çıkar.
Rakam kötü çıktığında ne değişecek
Kimse görmüyorsa: İçerik biçimini ve ilk cümleyi değiştir.
Görüyor ama profile girmiyorsa: Konu ilgi çekiyor, işletmeyle bağlantısı zayıf.
Profile giriyor ama yazmıyorsa: Bio, fiyat, güven veya iletişim yolu eksik.
Yazıyor ama satın almıyorsa: Cevap süresi, teklif veya satış konuşması sorunlu.
Her aşamada aynı şeyi değiştirme. Bazen işletme reklam görselini on kez yeniliyor, halbuki müşteri mesajına altı saat sonra cevap veriyor.
Bu ay sadece dört sayıyı kaydet. Üç ay sonra elinde tahmin değil, kendi işletmene ait küçük ama sağlam bir veri olur.